Как продать франшизу: частые вопросы потенциальных франчайзи

Новая статья о франчайзинге и сегодня мы поговорим о том, какие вопросы звучат чаще всего из уст потенциальных инвесторов, что спрашивают потенциальные франчайзи и как начать продавать франшизу.

Почему я считаю эту тему важной? Да потому, что когда Вы или Ваш отдел продаж начнет получать заявки на приобретение франшизы, Вы обязательно столкнетесь с этим рядом вопросов и необходимо быть максимально подготовленным к разговору с клиентом.

Продавая франшизу, что стоит знать

Список самых популярных вопросов франчайзи

  1. Какие сроки окупаемости? Сумма инвестиций на старт, и вот тут важный момент – клиенты требуют озвучить как общую сумму вложений, так и постатейно список конкретных затрат. Если клиент глубоко не вникает в финансовый план, а просто просит Вас назвать сроки окупаемости, сумму инвестиций и выслать ему бизнес-план, сразу хочу Вас предупредить – не стоит тратить время на такого клиента, лид некачественный, он в 99% случаев не купит, а просто изучает информацию и сравнивает её. Ориентируйтесь на клиентов с конкретными вопросами. Это говорит о готовности человека к покупке.
  2. Сколько потребуется вложить в маркетинг, и каким образом происходит расчет? Также клиента зачастую волнует причинно-следственная связь маркетинговых расходов, от чего они зависят и как можно их спрогнозировать на будущий период.
  3. Какова стоимость франшизы, паушальный взнос?
  4. Самый главный вопрос – многие франчайзеры не готовы к нему и не могут грамотно дать ответ франчайзи: За что берется паушальный платеж, каким образом Вы пришли к этой цифре? Сразу напрашивается ответ – за бренд. Но нет. Клиент вероятнее всего не станет вашим партнером, если Вы предоставите ему такой ответ. Ведь франчайзи всегда выбирает между несколькими предложениями, а значит, обязательно найдется компания, вступительный взнос у которой меньше, но наполнение франчайзингового пакета может быть качественнее Вашего. Поэтому сразу необходимо дать понимание будущему партнеру, за что он выплачивает Вам деньги, немалые деньги: за обучение, за стандарты бизнеса, за раскрученный интернет-портал. Другими словами, Вам необходимо донеси до клиента понимание, что выплата паушального взноса обойдется гораздо дешевле, нежели организация абсолютно идентичного бизнеса с нуля. Для покупателей франшизы это видео также будет полезно: теперь Вы будете знать, какие вопросы стоит задать при выборе франшизы, чтобы не заплатить колоссальные суммы и не остаться в итоге без регламентов, инструкций, стандартов бизнеса и, самое главное, – поддержки, которая так необходима начинающим предпринимателям.
  5. Как Вы рассчитываете бизнес-план? Как Вы проводите анализ и оценку рынка. И Ваш партнер будет интересоваться не типовым бизнес-планом, а цифрами касательно своего региона. Он ждет от Вас информации, каким образом Вы либо он самостоятельно сможет оценить спрос на рынке, оценить конкретную локацию и произвести подсчет потенциальной выручки в своем городе.
  6. Следующий вопрос по нашему опыту касается договора. Какой тип договора Вы используете, и почему было принято решение работать именно с этим видом, формой договора: во франчайзинге, как правило, работают по договору коммерческой концессии либо договору лицензии.
  7. Зарегистрирована ли в Роспатенте торговая марка? А если Ваш бренд еще не прошел регистрацию, то будьте к вопросам клиентов, потому как Вам вряд ли удастся продать франшизу без торгового знака.
  8. Вопрос о собственнике компании и его опыте в бизнесе прозвучит обязательно, не при первом, так при третьем касании с клиентом. Как долго владелец занимается предпринимательской деятельностью и был ли ранее положительный или отрицательный опыт в бизнесе?
  9. Какие отзывы и где можно прочесть о Вашей компании: соответственно и успешные отзывы, и негативные в том числе. Если у Вас намечается только первая продажа, и Вы никак не можете предоставить клиенту отзывы, то Вам необходимо убедить клиента купить именно Вашу франшизу, донеси до него, что рисков вложиться в данный вид бизнеса не будет.
  10. Как прочитывается монетизация, с какого момента партнер начнет получать операционную прибыль? Это все необходимо не только грамотно рассказать, но и доказать, ведь клиент не знает о Вас совершенно ничего и верить на слово не будет.
  11. Вопрос о наличии либо отсутствии скрытых платежей и всего, что с ними связано.

Продажа франшизы по городам

Вот это основной перечень вопросов, который поможет Вашим менеджерам продать франшизу. Чтобы не попасть впросак, Вам необходимо понимать и знать ответы на них наизусть.

Не забывайте, что клиенты чувствуют любую паузу, любую неуверенность в голосе и партнер сложит впечатление о незнании Вами бизнес-процессов, решит просто-напросто, что Вы либо менеджер отдела продаж не профессионал, Вы не можете ответить на простые вопросы, и это склонит клиента к покупке НЕ Вашей франшизы. Надеюсь, что наша статья была для Вас полезна и поможет в ответе на главный вопрос всех франчайзеров, как продвигать франшизу.

Если же Вы только задумываетесь о региональном развитии бизнеса, на нашем сайте «Бизнес. Точки Роста» Вы сможете узнать, сколько можно заработать на продаже франшизы собственного бизнеса:http://franchbox.ru/ Наши менеджеры проконсультируют Вас касательно любого упакованного нами продукта.