Секреты правильной продажи франшизы

Новая статья нашего авторского блога о франчайзинге и сегодня она предназначена для собственников франшиз, потому что первое, с чем Вы сталкиваетесь после упаковки, это продажа франшизы. У нас большой опыт и экспертность за плечами в области продаж готового бизнеса  и сегодня Я, Павел Коровкин, поделюсь с Вами нашими знаниями и фишками, если Ваш бюджет ограничен.

Что такое продажа франшизы? Это получение с клиента денег, то есть первично нужно обеспечить трафик. Работая с трафиком, мы получаем заявки, которые уже отдел продаж конвертирует в реальные сделки. Таков план продажи франшизы. Ключевая проблема, с моей точки зрения, заключается во времени работы. То есть, как быстро классифицировать клиента и отсеивать нерелевантных клиентов, которые НЕ купят.

Классифицируем клиентов для эффективных продаж франшизы

Схема взаимодействия с клиентами при продвижении франшизы

  • Первое касание – это чаще всего звонок. Но хочу отметить, что все будет зависеть от Вашей ниши, стоимости франшизы и целевой аудитории. Для финансово затратных франшиз с целевой аудиторией предпринимателей  свыше 30 лет имеет смысл направить изначально письмо с презентацией продукта и запросить у клиента вопросы. Если клиент пришлет Вам ответ с перечнем интересующих его вопросов – с ним определенно стоит работать, это целевой клиент.
  • Далее, за первым этапом следует звонок, знакомство с клиентом. Если Вы совершили первое касание в качестве письма, тогда при знакомстве Вы уже узнаете конкретику про клиента. И вот здесь ключевой момент – на этапе знакомства Вы должны понять намерения клиента, чтобы для себя четко понимать, стоит ли ему уделять то драгоценное время либо нет. По своему опыту скажу, что необходимо 15 мин, что составить классификацию и портрет клиента, а не тратить на каждого по 40 мин.

Классификация клиента в процессе продажи франшизы

  1. Кто Вы, из какого региона, какой опыт в бизнесе либо в управленческой деятельности был ранее.
  2. Какой суммой Вы располагаете. Не стесняйтесь задавать такие вопросы, таким образом, Вы сразу сможете для себя уяснить, какой пакет можно предлагать клиенту.
  3. У вас легкий доступ к ресурсам? Кредит, займ, друзья/семья, может быть есть инвестор либо сбережения? Мы часто сталкиваемся с таким типом клиентов, которые располагают паушальным взносом, но инвестиций на открытие не хватает. Поэтому важно выяснить у клиента – а сможет ли он располагать необходимой суммой на руках. Клиенты, которые предпочитают брать кредиты, составляют категорию покупателей с самым долгим циклом продажи. Вероятность его закрыть практически нулевая.
  4. Когда планируете открытие? Если клиент планирует запуск через полгода или год, то наверняка он просто интересуется, собирает информацию и ему вполне можно уделить 5 мин времени, так как сейчас он не готов к покупке. Цена принятия решения во франчайзинге высока, это серьезные деньги для многих, поэтому твердость и финансовую устойчивость клиента необходимо сразу «прощупать».
  5. Изучил ли клиент нишу: понимает ли клиент сферу деятельности, конкурентов, локацию. Если нет, то клиент опять-таки не готов всерьез заниматься бизнесом в ближайшее время.
  6. Планирует открытие самостоятельно либо с партнером?

Типы клиентов в продажах франшизы

После этого вы составили портрет клиента, его намерения и цели и можете отвечать на его вопросы: он либо их сразу задаст, либо пришлет в письме, как я говорил ранее. Но не все так просто. Вы прекрасно понимаете, что клиент зачастую рассматривает несколько предложений. При выборе между двумя абсолютно идентичными франшизами по уровню прибыли, срокам окупаемости, степени капиталоемкости, известности бренда и т.д. франчайзи остановится на франшизе, за которой почувствует сплоченность командной работы, целостность коллектива специалистов и будет уверен, что при любой затруднительной ситуации ему окажут помощь и поддержку.

Поэтому, в первую очередь, необходимо продавать не бренд, а себя, потому что за любым франчайзинговым предложением, которых сейчас уйма на рынке, стоят люди.

  • Третьим этапом, как поступаем непосредственно мы – организовываем Skype либо личную встречу. После классификации Вы поняли, что намерения клиента серьезные, финансами он располагает и Вам нужно продать Вашу компанию. При встрече в Skype наилучшим вариантом будет трехсторонняя беседа: клиент, менеджер по продажам и собственник, но работает это с франшизами, где небольшое количество партнеров и собственник реально может уделить время потенциальному партнеру. В этом случае продажу франшизы будет осуществлять не менеджер по продажам франшиз, а собственник, который строил этот бизнес и сможет ответить на абсолютно любой вопрос клиента. Помните, мы поговорили о силе команды, как важна поддержка для клиента во франчайзинге? Так вот собственник и заложит у клиента понимание, что при любой затруднительной ситуации даже при наличии всех документов для ведения бизнеса на руках, клиента не бросят, а с ним будет работать напрямую владелец бизнеса либо его личный помощник. Для клиента это, поверьте, архи важно, но немногие компании это понимают.
  • Четвертым касанием будет уже личная встреча и вот между третьим и четвертым этапом уже можно отправлять клиенту бизнес-план. По нашему опыту скажу, если клиент запрашивает бизнес-план и пример договора при первом разговоре и знакомстве – в 90% случаев намерения клиента не сводятся к покупке  франшизы, к сожалению.
  • Отличным вариантом будет дать клиенту домашнее задание. Что это значит? Вы высылаете ему типовой бизнес план, а клиент самостоятельно должен произвести анализ рынка, просмотреть конкурентов, цену аренды помещений, уровень заработной платы в своем регионе и адаптировать наш типовой бизнес-план под свой регион. Если клиент приходит на встречу подготовленным с реальными цифрами, то на него стоит продолжать тратить время, с чего мы собственно и начали разговор. По моему личному опыту, цикл сделки длится примерно месяц-полтора. И заканчивается подписанием договора.Важно! Чтобы подчеркнуть намерения клиента и начать ему помогать на этапах открытия стоит подписать соглашение  о задатке, чтобы и Вы четко понимали, что да, он покупает, но на сбор паушального взноса потребуется некоторое время и можно ему помогать в организационных моментах. И после подписывается уже договор коммерческой концессии либо договор лицензии.Сегодня я вкратце Вас обучил продавать франшизы. Ваша задача быстро классифицировать клиента. В нашей компании клиенту моментально после заявки на почту приходит письмо, мы сразу же начинаем взаимодействие с клиентом.

    Структура письма клиенту

    • Информация о компании.
    • Фотография руководителя.
    • Приветственное слово.
    • Четко прописанные шаги контактирования и презентационный материал.
    • Крутая фишка – это sms, мы самостоятельно тестировали этот канал и это реально рабочий метод. Клиент оставляет заявку на сайте и ему поступает сообщение о получении его заявки, времени связи и менеджере, с которым клиент в дальнейшем будет вести переговоры. Клиент сразу понимает, что Вы серьезная компания, понимает скорость Вашей реакции и ждет связи с Вами.

    Почему это так важно?

    Я хочу, чтобы Вы поняли: момент оставления заявки – максимальная точка теплоты клиента, когда он готов уделить время и если в этот самый момент Вы предоставите клиенту feedback, обратную связь другими словами, клиент обязательно Вас запомнит, Вы будете мгновенно выделяться среди конкурентов.

    Чаще всего клиент оставляет заявку сразу на нескольких сайтах, а так как от Вас пришла быстрая понятная структура работы, Вы привлечете внимание клиента. Вкратце я рассказал, как продаем франшизы мы, ну и отдельную статью я посвящу трафику и маркетингу, каким образом получать эти самые заявки, которые после превращаются в продажи.

    Для выбора франшизы я рекомендую портал «Франшиза-Мастер»: лучшие франчайзинговые предложения по любым тематикам и сферам бизнеса http://franshiza-master.ru/