Как продать свою франшизу. Свой отдел продаж или франчайзинговый брокер?

Недавно мы анализировали весь входящий трафик, делали полный анализ продаж и отказов. Анализировали с какими запросами приходят к нам клиенты. Каждое 5-е обращение это запрос на продвижение и продажи.

Т.е. франчайзер подготовил свою франшизу и решил пойти по самому для него доступному пути найти агентов по продажам. В этой статье я хочу проанализировать стоит ли обращаться к брокерам, какая от них польза и стоит ли запускать свой отдел продаж.

Франчайзиновый брокер VS отдел продаж франшиз

Для начала хочу развенчать несколько мифов о франчайзинговых брокерах:

  1. Брокерская компания найдет много партнеров и продаст мою франшизу, т.о. я завоюю Российский рынок франшиз и попаду в рейтинг франшиз в Форбс
  2. За это я заплачу небольшой %
  3. А если я заключу такой агентский договор с 10-ю брокерами, то моему успеху не будет предела =)

Именно с таким подтекстом мы сталкиваемся, когда общаемся с такими обращениями. Для того чтобы понять выгоду работы с посредниками надо понимать структуру доходов и расходов по сделке. Брокерские компании обычно берут не менее 50% от паушального взноса, представляя ваши интересы.

В среднем на рынке франшиз средняя цена паушального взноса около 300.000 рублей. Если вы отдаете 50% с продажи с паушального взноса, то это 150.000 рублей от одной продажи — это выручка. Далее надо заплатить продажнику и за маркетинг. В среднем около 10% получит менеджер по продажам, и в зависимости от ниши, около 80.000-90.000 рублей расходы на маркетинг и продвижение франшизы.

Брокер при продаже франшизы

Сколько стоит продажа одной франшизы?

Считаем: 150.000 — 30.000 — 80.000 = 40.000 рублей. Столько в хорошем случае зарабатывает брокер. При этом чтобы «затащить» сделку надо реально попотеть, я об этом еще отдельно напишу. Средний цикл сделки 3-5 недель, для одной продажи с клиентом надо постоянно вести переговоры, в среднем на продажу уходит около 20 часов работы менеджера.

Что в сухом остатке. Молодые и не опытные ребята наобещают золотых гор, т.к. еще сами реально не продавали франшизы на потоке. Когда они дойдут до того, что за одну сделку, сопровождение которой длится месяц полтора, получают 40.000, то просто перестанут продавать. На самом же деле все получается гораздо грустнее. Вас просто не будут продавать активно, если заявка придет, то ее прозвонят, если нет, то будут работать с тем что есть.

Учтем тот факт, что у брокерской кампании около десятка франшиз в портфеле, то говорить о том, что они хорошо разбираются в каждой не приходиться. Вас ожидает в лучшем случае 1 продажа раз один-два месяца.Брокеридж в продвижении франшизы

Обратите внимание, что все франшизы с большим кол-вом партнеров имеют свой отдел продаж и маркетинга. Почему?

Во-первых, очевидно, когда вы поняли как продавать и как осуществляется взаимодействие с потенциальным покупателем, то делиться 50% просто жалко.

Во-вторых, ваш менеджер знает о вашей франшизе все, может ответить на самые каверзные вопросы и четко отстроить вашу франшизу от конкурентов.

В-третьих, ваш менеджер будет подбирать вам партнера на 5-ть лет, а значит более детально подходить к процессу отбора покупателя. Брокерская компания в первую очередь гонится за продажей.

Выводы

Продажи можно отдать на аутсорс, но вы не получите должного кол-ва продаж, не сможете контролировать качество будущих партнеров и самое главное не сможете оперативно реагировать на новые действия конкурентов, ведь у вас не будет банка возражений от входящих клиентов. Вы не сможете фактически хорошо «отстроиться» от конкурентов.Из плюсов можно отметить, что вам не придется вкладывать деньги в маркетинг и продвижение.

Как действовать решать вам, но я крайне советую начать свои разработки в направлении своего отдела продаж.