Продажа франшизы: эффективная стратегия продвижения франшизы на рынок

Любая компания, не имеет значения, в какой отрасли Вы реализуете товары или предоставляете услуги, стремится к развитию. Это единственный путь к конкурентоспособности на рынке, необходимо постоянно модифицировать товар, искать новые каналы сбыта продукции, методы привлечения новой целевой аудитории и подогрева интереса существующей клиентской базы и т.д.

Развитие – ключ к успеху в бизнесе. Наиболее оптимальная модель, позволяющая укрепить имидж компании, усилить влияние своего бренда на рынке и повысить доходность бизнеса – это франчайзинг.

Как правильно продавать франшизы

Говорим о продажах франчайзинговых продуктов

Немало статей моего блога было посвящено разработке франчайзингового предложения, пришло время рассказать о наиболее прогрессивных алгоритмах продвижения франшизы на рынок, 70% успешности франшизы заключается в ее грамотном распространении.

Маркетинг рынка b2b услуг имеет свои особенности и покупка готового бизнеса – это не стихийное решение, потенциальный партнер может годами копить финансовые средства для старта собственного бизнеса, поэтому покупка франшизы – очень обдуманное и взвешенное решение.

Более тысячи компаний в данный момент различными совершенно способами пытаются привлечь внимание франчайзи и «толкнуть» свою франшизу и меньше сотни из них совершают хотя бы одну продажу за квартал. Причина низкого уровня продаж российских франшиз кроется в отсутствии комплексного подхода к продвижению, нет четкого последовательного плана и эффективной стратегии продажи франшизы для каждой сегментированной группы будущих франчайзи.

В идеале, необходимо использовать сразу несколько направлений вывода франшизы на рынок: будь то максимальный территориальный охват или политика захвата определенных регионов, или ориентация на тематический сегмент инвесторов.

Какой бы алгоритм развития франчайзинговой сети Вы не предпочли, эффективность будет заключаться в  системном применении.

Продвижение франшизы в регионы

Как продавать франшизу в регионы

Конечно же интернет. Данный канал можно разделить на несколько подгрупп:

  • Каталоги франшиз или интернет-порталы, где собрано огромное количество предложений по любой сфере деятельности. Эффективность размещения будет зависеть от популярности и масштаба площадки, качества и количества контента. Обращайте на это внимание. Для работы с начинающими предприниматели и установлении с ними диалога больше подойдет реклама в социальных сетях и SMM: ведите группы в социальных сетях, общайтесь с вашей аудиторией, приобщайте их к Вашему бизнесу и продуктам, которые планируете продать. Я выделю отдельную статью под продвижение франшизы в инстаграме и расскажу про основные инструменты продвижения в социальных медиа более подробно.
  • Следующее направление – конечно ваш сайт, лицо компании. Информация о разделе «франчайзинг» должна быть легкодоступна и сразу бросаться в глаза будущему партнеру, не перегружайте его информацией, чтобы у клиента осталось желание узнать подробности, для этого Вы и создаете блок для заявки. Чтобы исключить нецелевую аудиторию, у которой просто не хватит средств для приобретения франшизы – указывайте сумму инвестиций и размер вступительного взноса. Таким образом, Вы и менеджеров освободите от напрасной загрузки.
  • Если Вы нацелены на определенный регион, тогда и тактика продвижения должна быть нацеленной, точечной. В данном контексте отличным вариантом станет продажа франшизы на международных выставках – таргетированная реклама на профильных деловых мероприятиях, рассчитанная конкретно для целевых инвесторов, чтобы собрать наибольшее количество контактов.

Еще раз обращаю внимание, что приобретение франшизы – не импульсивная покупка, поэтому помимо работы с текущими «горячими» клиентами необходимо контактировать с потенциальными покупателями.

Способы коммуникации для продажи франшизы

Поддерживать с ними связь, информировать о новых предложениях, мероприятиях и т.д. Если клиент оставил заявку по какой-либо причине отказался – это не означает, что спустя время он не обратится к Вам снова. Обратится, если качество обслуживания менеджером его устраивало и тогда клиент вновь запросит информацию и вероятнее всего примет положительное решение.

И конечно, продавать франшизу эффективно невозможно без автоматизированной системы, иначе Вы просто не разберетесь в источниках заявок и не сможете корректировать планы вывода продукта на рынок. Ведите учет всей клиентской базы в СRМ-системах, отслеживайте источник поступления заявок. Тогда вы сможете видеть реальное распределение заявок: какой канал является наиболее действенным в Вашей отрасли, а на какой Вы просто растрачиваете рекламный бюджет, а эффекта не получаете.

Самое главное в продаже франшиз – комплексное воздействие и изучение потребностей клиента, а также ключевой рычаг – Ваш отдел продаж.

О том, как обрабатывать заявки, на что акцентировать внимание при первом контакте и как в итоге закрывать клиентов в успешную сделку, я расскажу чуть позднее в одном из следующих выпусков.