Аудит франшизы как способ повышения продаж на рынке франчайзинга

С развитием франчайзинга и выходом на рынок все большего количества предложений, будущему франчайзи все сложнее сделать правильный выбор. В интернете полно порталов и на каждом все так красочно расписывают. Так ли оно в действительности?

Чтобы не купить псевдо-франшизу или франшизу-пустышку, будущие партнеры досконально изучают отобранные предложения, общаются как с франчайзером, так и с действующими компаниями в сети. Об этом мы говорили в статье «Анализ рынка и конкурентов», когда составляли оценку рынка франчайзинга в той или иной сфере.

А сегодня я бы хотел посвятить статью владельцам франчайзинговых сетей. Так или иначе, каждый из Вас сталкивается с трудностями на пути продажи франшизы на рынок. Кстати, в одной из последующих статей я поделюсь своими инструментами эффективного продвижения и расскажу, какие методы помогут Вам продать франшизу быстро и найти добросовестного ответственного партнера!

Роль аудита в продвижении франшизы

Аудит франшизы – способ повысить конкурентоспособность на рынке франчайзинга. Потому как если Вы создали реально классный продукт, а продажи остановились на среднем уровне, значит нужно выяснить причину и провести аудит франшизы.

Аудит для продажи франшизы

Многие прибегают к услугам профильных компаний, проводящих аудит. Привлекать сторонних экспертов или переложить этот процесс на внутренние ресурсы решать Вам, везде свои преимущества и недостатки.

Самостоятельный аудит или услуги специалистов?

 Естественно, самостоятельная экспертиза обойдется дешевле, да и познания сотрудников в логике бизнес-процессов глубже. В отместку этому скажу, что особенности франчайзингового направления сотрудники вряд ли хорошо знают и на высоком уровне не способны провести аудит франшизы.

Факторы анализа

Для составления корректной диагностики и верных выводов будем учитывать ряд факторов:

  • документацию франчайзера, которая регламентирует его деятельность;
  • договор коммерческой концессии и его условия;
  • систему поддержки;
  • анализ конкурентной среды и преимуществ франчайзера;
  • оценку передаваемых инструкций ведения бизнеса;
  • обзор финансовых достижений;
  • аудит маркетинговой стратегии;
  • внешние факторы и долю рынка франчайзера в поле его деятельности;
  • уровень квалификации персонала, который занимается продажами франшизы.

Повышение уровня продаж франшизы

  1. Изучаем конкурентную среду. Чтобы понять свое положение среди аналогичных франшиз, необходимо изучить конкурентов: их положение на рынке, цели на ближайшее будущее и составить возможную стратегию их действий. Таким образом, Вы сможете спрогнозировать их дальнейшие действия, подстроиться под переменчивый внешний фактор и изменить характер поведения на рынке.
  2. Далее анализируем наше франчайзинговое соглашение. По идее на данном этапе аудиторы оценят документационную составляющую на предмет соответствия законодательной базе, но так как российский франчайзинг не подкреплен правовыми аспектами, то анализ договора будет состоять в анализе максимальности прописанных действий каждой стороны: от подписания договора до момента его расторжения. Качественный договор включает в себя: условия, на которых передается право использовать интеллектуальную собственность франчайзера, механика соблюдения стандартизации и последующий контроль их выполнения.
  3. Аудит области маркетинга: подразумевает рассмотрение целевой аудитории, которая занимается продвижением Вашей франшизы, ее стратегий вывода продукта на рынок и каналов продвижения. Сюда же включена проверка сайта, оценка всех видов используемой рекламы, а также квалификация менеджеров, которые занимаются продажами франшизы, рекламной и маркетинговой деятельностью.
  4. Анализируем затратную часть: это означает, что после того, как Вы владеете актуальными данными рыночной ситуации и знаете недочеты договорной части, приступаем к оптимизации затрат. Данный анализ позволит Вам определить размер и структуру платежей, которые поступают Вам от действующих франчайзи, насколько соответствует сумма оплаты той поддержке и содействию, которое Вы оказываете своим подопечным фирмам. Для сокращения затрат необходимо рассмотреть и Ваши расходы, направленные на развитие сети (это как раз тот маркетинговый сбор, о котором я говорил в самом начале, когда мы затрагивали тему основных понятий франчайзинга. Для тех, кто еще не успел ознакомиться, напомню «Основные правила самостоятельного оформления пакета франшизы».
  5. Анализ переданных материалов: один их важнейших этапов. Аудитор диагностирует полный комплекс документов, которые Ваши франчайзи получают на руки по итогу заключения договора – это бизнес-книга, бренд-бук, маркетинг-кит и т.д. Важно получить оценку этой фазы анализа, таким образом, вы поймете работоспособность Вашего бизнеса в системе тиражирования, насколько франчайзи самостоятельно могут повторить за Вами успех, а ответ этому – комплексность, полнота и в то же время понятность изложенного для них материала.
  6. И в заключении рассматриваем финансовые достижения Ваших нынешних партнеров. Чтобы повысить конверсию продаж Вашей франшизы, необходимо устранить узкие места текущих партнеров. Для этого необходимо оценить, насколько рентабелен и прибылен их бизнес.

Роль аудита в продажах франшизы

По моему опыту, отрицательные финансовые результаты чаще всего возникают из-за:

  • оплошности в просчетах операционных затрат;
  • не до конца осуществленной рекламной компании;
  • недостаточно качественного сопровождения партнера.

Анализ финансовых недочетов позволит установить причинно-следственную связь для устранения проблем партнерской сети в материальном сегменте.

Причины проведения аудита франшизы

Зачем же необходим аудит франшизы? Все дело в том, что по мере насыщения рынка требования покупателей ужесточаются. И если раньше будущие франчайзи обращали внимание только на финансовые показатели и уровень инвестиций для старта бизнеса, то сейчас ситуация меняется, и чтобы франшиза пользовалась спросом на рынке, необходимо подстраиваться под предпочтения покупателей, выявить сильные и слабые стороны франчайзинговой сети для соответствия новейшим тенденциям рынка и расширения бизнеса в целом.

Внешние аудиторы после проведения комплексного анализа системы франчайзинговой сети предложат Вам схему устранения узких мест и укажут на нюансы, которые необходимо доработать во франчайзинговом пакете. Я озвучил Вам основные параметры аудиторской проверки, которая поможет повысить конкурентоспособность Вашей франшизы на рынке.

Аудит может состоять и  из других аспектов, например, экспертиза кадровой политики также может быть включена.  Наиболее важное, это не сам процесс аудита, а его итог и разработка комплекса мер по их устранению и повышению количества проданных франшиз и качества работы франчайзинговой сети.